有一次，一位初出茅廬的新同事進我房，向我請教一些簽單技巧。

同事：「老闆，你現在主力做管理，不再簽單。但聽聞你以前做顧問時，簽單率有100%，可否教教我簽單竅門？」

我：「沒有100%那麼誇張，大約80%左右吧！」

同事：「已經很厲害。不知為何，我每次見客，簽單率都十分低，有些客要見數次。」

我：「見數次？太多了。這便是你不夠專業、沒有做足準備、見客步驟沒有做好的表現。」

同事：「不會吧！難道每次見客都要一次簽單？」

我：「一次簽單很難嗎？根據國際保險研究機構調查，最多顧問是在見客第二次時成功簽單。那你又猜猜，第二多成功簽單是第幾次見面？」

同事：「第三次？」

我：「是第一次！之後才是第三次。基本上過了第三次後，見客次數愈多，簽到單的成功率愈低。」

同事：「為甚麼？不是見得愈多，對客了解更深，誠意愈夠嗎？一見面便想著簽單，好像太勢利。而且客戶也可有足夠時間考慮，證明我是真心為他們著想。」

我：「這只是你一廂情願的想法，大部分客戶不是這樣想的。」

見面愈多 顯得更不專業

事實上，很多新入行的同事，都會有相同想法。以為見面愈多便愈夠誠意，但其實這樣反而暴露了自己的不專業。

舉個例子，大家去找一個師傅度身訂造西裝時，預期要到師傅店鋪多少次，才可以拿到西裝？正常是第一次去度身，第二次試身，第三次便可拿到。如果要試幾次身，客戶反而會覺得麻煩，亦會認為這西裝師傅功力不夠，或是他太大意遺失了客戶的資料等等，總之是在客戶心裏留下了不良印象。

做壽司亦如是，傳統上要用三手便要握好一件壽司，如果太多手，人體體溫便會影響魚生的鮮味，所以被稱得上壽司殿堂級師傅，都是用最短時間、最少手數完成一件不會鬆散，大小適中的壽司，用多於三手完成壽司的師傅，只會被視為實力不足或是新手。

說回保險行業，是否很多客戶都對保險產品十分有興趣，很喜歡聽你介紹保險計劃？答案並不是，很多客只想要保障，想有人為他們安排理財，但根本沒有時間去研究金融產品，所以要靠理財顧問去為客戶度身訂造方案。所以一個顧問拖得愈耐，不斷反覆向客戶介紹不同的產品，反而是折磨客戶，亦會讓客戶覺得你不專業，未能了解他們所需，找不到合適他們的方案。

要有一次簽單的決心

我那位新同事聽完後，隨即恍然大悟，然後雀躍地問：「那我如何可以做到見客一次或兩次便成功簽單？」

其實要一次簽單，要記住以下兩大點。第一是心態，每次見客一定要以一次簽單作為目標，萬一失敗還可以第二次補中。因為始終有些客戶是需要時間了解及消化內容的，但絕不可以超過三次。假如每次心裏也想著還有下一次機會，即場簽單的成功率便會大減。

其次要「以終為始」，即是要逆向思維，以結果去鋪排整個銷售程序。例如我們要問：「如何可以令客戶在今日簽單？」而不是由起點開始想：「我今日可以如何賣得出這張保單呢？」

客戶的五個問題

至於怎樣能做到逆向思維，令客戶即日簽單呢？方法是問五個問題，第一，客戶為何要買單？第二，他為何要跟你買？第三，為甚麼是這個預算？第四，為甚麼要買這個計劃？第五，為甚麼要現在買？

這五個問題就算客戶沒有問出口，但心裡必定會有的疑問，所以在見客前，必需先想好這五個問題的答案，然後在見客時，在客戶提出問題前，你率先把這些答案演繹一次，客戶便會覺得你十分了解他們所需，第一或第二次簽單機率自然會大增。

新同事聽到後，滿足地說：「我明白了，馬上去見客！」

事實上，上述的簽單心態及逆向思維技巧，並不限於保險銷售，很多服務性行業包括店舖銷售員、市場推廣、地產經紀、專業顧問等等，都可以用得著。記著，我們是要替客戶解決問題，而非製造問題，要替他們節省時間，而不是浪費大家時間。

(原文刊登於2019年1月29日經濟通銷售達人專欄《【別浪費時間】100%簽單成功率？五個關鍵問題令你一次簽單》)