還記得以前的文章提及，一位客戶買保險，首選保險公司，次選好的保險顧問，最後才是產品。為甚麼一位好的保險顧問這麼重要？下面一個筆者的往事或可找到答案。
十年前，一位買了消費型住院保險的女性朋友，由於從沒申請賠過，覺得平白供了多年，於是她想轉換成儲蓄型的住院保險。可惜當年筆者工作的公司並無這類轉換安排，唯有「Cut舊單」再買新單，但要重新核保和等候期重新計算。
在清楚講解後，這位朋友仍堅持初衷，由於筆者不希望她有保障真空期，故建議新單等候期過後才「Cut舊單」，她也接受這意見。可惜，不知為何她在新單批出後，便自行去客戶服務部退了舊單。
一個多月後，突然收到她的電話說胸部發現了腫瘤，問如果做手術切除是否可以賠償？
在回答這個問題前，先補充一般住院保險的等候期，普通病為一個月，女性生殖器官及慢性疾病為120日。幸而，女性乳房不算生殖器官，只需一個月等候期，所以答案是可以賠。
當她知道答案後，便立刻安排腫瘤切除手術，但遺憾的是腫瘤經化驗後發現是原位癌。在先後諮詢三位醫生後，決定再切除部分乳房並以電療輔助醫治，整個療程費用約20萬元。
很感恩手術相當成功，至今從未復發，健康非常。
可惜，在保險賠償方面卻出了問題，這全因為三位醫生在其索償申請表上寫的病發日期不一樣，其中兩位竟寫為保單繕發日的半年前，甚至是八個月前。保險公司很自然認為她是有病後才投保，所以拒賠。
不計她是筆者的朋友，客觀而言，若她真是想騙保，就不會「Cut舊單」買新單，兩份一起賠豈非更好？所以在公在私筆者也為她爭取到底，向保險公司上訴。
很感恩公司明事理，最後接納了筆者的論點，提出只要醫生們肯修正病發日期便作出賠償。
第一位醫生很合作，爽快地更改了病發日期，惟第二位醫生卻說冰封三尺，非一日之寒，她的原位癌絕非十多天內成形，所以拒絕其要求。筆者好像辯護律師地反駁道：「癌症的形成以今天的科技還未能完全破解，你憑甚麼斷定是八個月前？而不是七個月或九個月前呢？」
這位醫生明顯是恐怕保險公司認為他與病人合謀騙保，故不願意幫忙，繼而以醫務委員會的守則和私隱權條例作為拒絕理由。
坦白說，當時筆者真的不懂，被他「大走了」，但回保險公司後，筆者上網蒐集資料，發現病人是有權更改不實的醫療紀錄，於是複印相關資料再去找這位醫生。
保險顧問能夠影響結果
最終這位醫生也更正了病發日期，而保險公司最終也進行賠付。從這件事可見，一位好的保險顧問是可以左右很多事。
每當有新同事加入筆者的團隊，都會讓他們做一個Excersise。首先是打橫對摺一張A4白紙，在一面以保險顧問角度列出好的保險顧問條件，寫完後在另一面以客戶角度列出好的保險顧問條件。寫完後把紙攤開，兩面對照一下時，不難發現其中的差異。
很多時候，以一個保險顧問身份，普遍認為好的保險顧問條件就是，很多專業資格、成績好、年資長，及獲獎無數等。不過，從客戶角度看，就會變成有事容易找到、覆電話和訊息、專業、有責任感，並且以客戶利益為先等。
今天很多保險同業在努力進修和向上爬的同時，別忘記客戶的真正需要。雖然專業資格可引證保險顧問的專業性，而服務年資、職級，拿多少獎亦可以為保險顧問加分，但這些未必是客戶最重要考慮因素。
挑選保險顧問，要看保險是否相信其可以客戶的利益為大前提；是否有能力幫助客戶做一個符合需要的理財計劃，以及提供後續服務，其他的因素相對不重要。
香港有「三師」包括醫師、律師及會計師，這些都是受人尊敬的職業，但如果可以加多一個的話，筆者相信保險師絕對有資格入圍。
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(原文刊登於2016年10月14日經濟一週專欄《一個重要性僅次於親人的人》)