作為一個團隊Leader，當然希望下屬個個Fit，但如何鍛鍊他們是一大學問。

曾有其他團隊的Leader問我：「Wave，你的團隊很多剛來的新人，第一年便拿了MDRT(百萬圓桌會員)，而且不止拿一年，是持續年年都拿下，有些更奪得COT及TOT(超級及頂尖百萬圓桌會員)，有甚麼秘訣呢？」

據了解，這位Leader招募的新人當中，能第一年拿MDRT資格的人不多，就算有，但都只拿下一年，第二年便「斷攬」，之後的成績亦一般。

我反問這位Leader，你通常會為新人做些甚麼？他說：「我做的可不少，我很用心教他們，又陪他們見客。我擔心他們起步困難，所以給了一些『孤兒單』讓他們跟進，甚至我外出見客時，也會帶他們一起，分半張單給他們。為了與他們建立良好關係，又經常請他們吃飯。」

聽完之後，我隨即做了一個大膽的推斷：「你這麼用心教你的新同事，希望與他們建立關係，但是否事與願違？你某些新同事對你態度反而愈來愈差，甚至乎不尊重你？」他隨即睩大雙眼：「你怎麼知道的？」

蝴蝶破繭靠自己

事實上，上司給下屬適當的指導和培訓是應該，但並不是甚麼都要為他們準備好，過份呵護反而害了他們，情況就如蝴蝶破繭而出一樣。

大家都知，毛蟲要經過結蛹的階段，破繭而出後，才可變成美麗的蝴蝶，自由自在飛翔。但大家又知不知道，在破繭之前，小蝴蝶是要經過一番漫長的折騰，才可令翅膀茁壯起來？

曾有好心人看見蝴蝶在破繭時費盡力氣也未能成功，於是替牠在蛹口剪開一個小口，讓蝴蝶順利離開，可惜這隻小蝴蝶的翅膀卻是萎縮的，身體還像一個腫腫的小蟲，沒能飛起來，最後只能在地上慢慢蠕動，直到死亡。

其實萬物生長自有道，外力干涉未必是好事。就像蝴蝶在破繭掙札的過程中，會把身體內多餘的水份擠到翅膀去，但好心人的幫忙，令蝴蝶未能得到充份時間掙札，致令翅翼不全。

人生很多事情都像蝴蝶破繭一樣，中間必會經過挫折，就像學踩單車或走路般，必定會跌倒，最後需靠自己衝破難關才可學懂。

工作上亦一樣，新同事來到新公司，新環境新人事，工作未熟悉，技巧未純熟，知識及客源都不充足，必定會面對不少困難，這是所有新人都會遇到的問題。新同事經歷這些挫折後，才會學懂處理危機，而且更珍惜得來不易的成功。

授人以漁總好過授人以魚

那位Leader所做的，我也可以做，但我大部份也沒有做。我只是教授新同事專業知識和技巧，助他們養成一個成功的工作習慣，教他們怎樣正確看待自己的工作、行業、公司和團隊。當遇有挫折時安慰他，鼓勵他，並教他怎樣面對，提供方向讓他們自行解決問題。而不是落手落腳，直接為他們解決問題，將手上客源無條件送給新同事。

這表面上似幫他們，實際上是害他們，授人以漁總好過授人以魚。新同事明明是一隻獵豹，懂得自行覓食，但你將他們當家貓般飼養，長遠下去，慢慢便會喪失覓食能力。

一切以終為始

在銷售行業中，大家要搞清楚，你是要培養一個Salesman，還是一個Top Salesman？你的下屬想要的，是要僅夠糊口的收入？還是想成功？兩者鍛鍊方法是截然不同的，用錯方法，雙方關係都只會吃力不討好。

而作為Leader，我們需要和下屬保持信賴的關係，但並不需要當他們是老闆、客戶般去服侍。若然過份呵護，如日日請食飯，車出車入等行為，人性使然，久而久之，下屬便會覺得是奉旨。

若然他日團隊壯大，你沒有充足時間照顧他，他成績下滑，他反而會責怪你疏忽他，幫不到他，而不會想到，昔日他的成功，其實並非百份百靠他自己的努力。

情況就如，現在很多家長輩慨嘆，這一代的年青人沒有了以前的拼搏精神。很多上一代長輩，不論生活如何艱難，都不想攞政府綜援。但今天，有部分有手有腳、體格健全的香港人，也都依賴政府照顧，他們會責怪政府提供的福利不夠，但從無想過自己其實可以在社會賺錢，自力更生。

編按：周榮佳（Wave）從事保險業20年，擁有CFP認可財務策劃師等13個專業資格。現職某大保險公司區域總監，團隊人數近200人，除獲GAMA頒發最高管理成就獎和LUA頒發傑出人壽保險經理獎外，在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格，在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

(原文刊登於2017年9月1日經濟一週專欄《上司太錫你會害死你 想發達要靠自己》)