【經一專欄】很多做銷售工作的朋友，都會有心魔，覺得向朋友推銷，是一件十分困難的事。就像我多年前聘請了一位新同事，他因為覺得保險工入作可以結識很多新朋友，但入行後卻十分被動，不敢跟朋友談保險，因為覺得自己佔朋友便宜，所以業績亦不理想。

直到有一次，我們整個團隊去泰國曼谷旅行，很多同事經過四面佛時，都爭相參拜。

我自己因為信仰關係，所以站在門外玩手機，而這位同事也與我一樣站在門外，未有內進。

但見他在等候期間，突然淚流滿面，我十分愕然，問他為何哭起來。

原來他亦是一位虔誠的基督徒，他認為同事們對四面佛的狂熱，是拜偶像，在上帝眼中卻是一種罪，所以覺得這班同事都很可憐。

我聽畢後，隨即問他：「你如此虔誠，經常看聖經，那你有沒有主動傳福音？」

他說沒有，如果有人主動提起他才會說。

那我便跟他說：「別怪我直接，你這樣其實是假慈悲，如果你真的為同事著想，那你便應衝進去，把他們拉出來。平日則多傳福音，而非站在這裏哭。」

以賺錢為動機 工作動力不強

很明顯，這位同事無論在信仰或工作上，也動力不足。

他本質是為朋友好，可是一想到朋友如何看待自己，便處於拉扯狀態。

這反映他緊張自己在別人心中的形象，多於關心朋友實際需要。

工作上的焦點亦放在業績及佣金上，令他覺得工作壓力大。

如果他可以在工作或宗教上找到另一個意義，情況會大為不同。

黎智英學英文的故事

這讓我想起早前看過一篇黎智英先生寫的文章，文中談及他年青時學英文的故事。

小時候對英文一竅不通的他，在工廠打工時看到很多高職位的人都懂英文，覺得要賺錢便要學英文。

所以他找了一位在工廠打工的退休英文老師，在工餘時間教他英文，可是學習裹足不前。

直至有一天，老闆叫黎智英定期送貨到中環，他因此與中環工作的人熟絡了，被那裏的文化深深吸引著，包括優雅的談吐、新鮮的話題、生活的品味、高貴漂亮的女朋友等等，那刻他決定要學好英文，再進入這群人的世界。

這想法完全改變了他，除了人變得較前積極主動、學英文進步神速之外，生活習慣也有翻天覆地的轉變。

由一個不修邊幅的小伙子，變成一個會每日勤於理髮洗衣燙衣、整潔自律、煥然一新的人。

找出人生目標 提升工作意義

這故事正正告訴大家，一件事是否做得好，背後動機十分重要。

黎智英最初學英文是為找一份高薪厚職，動機只是賺多些錢，可是認識一班中環朋友後，深受這班朋友影響。

他的目標除了錢之外，還有取得這班朋友的尊重及認同，學英文動機已經升華，由賺錢變成提升自己文化及內涵水平。

我在之前的文章中曾提過瑪洛斯的五個需求層次，最底兩層是生理及基本需求，再對上就是社交需求、尊嚴需求及自我實現需求。

黎智英以賺錢為動機，只可以滿足到底層需求，直至他決定要進入上流社會，一下子跳到最頂層的自我實現需求，這便是他突飛猛進的成功秘訣。

其實阻力常在，要前行方法有二，一是消除阻力，二是加大動力。

以我個人經驗消除阻力難，加大動力易。

以關心家人及朋友為出發點

回說文首的同事，他必需要像黎先生般，找出金錢或結識朋友以外，一個更大的工作意義。

例如以關心家人及朋友為出發點，為他們尋找最佳的保險或理財，甚至做一個承諾。

當生意做到某一個水平後，便會捐出某一個百分比的收入予慈善機構，如此他才會投入工作，身心及業績亦會得以改善。

其實很多做銷售的朋友，都有類似情況，就是只單單著重業績，如果他們找不到背後的工作意義，最終也是會離開這個行業。

編按：周榮佳（Wave）從事保險業逾廿年，擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司資深區域總監，團隊人數近300人，除獲GAMA最高管理成就獎、LUA傑出人壽保險經理獎和2018-19年度保險風雲人物外，在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格，在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

(原文刊登於2019年3月8日經濟一週專欄《學習裹足不前 工作動力不足 唔關能力事 原因竟然係呢個》)