筆者於11月底的一篇〈告別超現實回報率 建立儲蓄保信心〉專欄文章中提及，保監局將推出多項措施整頓分紅保險，除了文中提到為保單預期回報引入「窗口指導」，傳聞亦會實施佣金平滑化，即為中介人首年佣金設限，並把佣金攤分多年支付，以降低不良銷售情況。

筆者猜測保監局推行此政策，原因最少有三個︰第一，有些中介人會以回佣作生意招徠，結果導致不公平及惡性競爭，破壞市場秩序；第二，有些中介出於「搵快錢」心態，賺取第一年豐厚佣金後便離職，因而衍生服務問題，包括遺留不少「孤兒單」；第三，有部分東南亞國家已實施相關政策，為了與國際接軌，當局趁機研究推行的可行性。

無論出於上述哪一個原因，相信保監局都是出於良好動機，但現行制度是自由市場經歷幾十年的衝擊演化而來，一定有它的價值和需要。在業界所有持份者都差不多一面倒反對下，仍強行以此「政策」解決上述問題，相信比實施積金易平台挑戰更大。況且香港是否合適推行此政策，又是另一個要考慮的問題，假如一意孤行，草率行事，隨時有機會好心做壞事，一個做得不好，分分鐘有官員因此被問責。

早前筆者出席廈門一個峰會時，與不同地區的同業交流過，有些已實施佣金平滑化的國家或地區，如內地、台灣、新加坡、馬來西亞、越南等，相關行業均出現了不同程度的問題。

初期收入不穩更難捱

首先，假如首年佣金減少，任職保險中介人的吸引性便會減低，新人入行誘因下降，最終令中介人數目減少。當然，有部分出於「搵快錢」的中介，會如保監局所願另謀高就，但絕對窒礙了一些真心想長遠發展的新人入行。要知道客源要憑口碑慢慢累積，高收入並非一朝一夕的事，大部分初入行的新人，很多時要度過一段收入不穩定的日子，如果佣金大減，這些新人未必可以捱過前期艱苦的日子，最後選擇離開，甚至索性不入行，所以這政策絕對是「一竹篙打一船人」。

其次，預期會有更多兼職中介，因為首年佣金下跌，難免要找其他收入來源，待累積足夠客源才轉全職。只是兼職也會衍生很多問題，例如分心做其他工作，未必可以第一時間處理客戶事務，又少了時間去了解產品，變相損害客戶利益。行業專業化倒退，這是否保監局樂見？

中介萌去意 「孤兒單」勢增

第三，保險中介是一個流失率極高的行業，現行所謂「高佣金」制度也留不住這批中介，過去十年間中介人數量一直在七萬至十萬人反覆徘徊，佣金改革後料更難留人，變相衍生更多「孤兒單」。

當中介離職後，餘下的首年和續保佣金怎樣處理呢？不同公司有不同做法，有些公司「收歸國有」，有些則給予跟進保單的中介，但只是部分，不是全部佣金，還要達成某些條件才有。當實施佣金平滑化後，同事離職，變相保險公司支出減少，結果只是保險公司得益，這又是否保監局的意願呢？

第四，有台灣同業告訴筆者，為應對佣金平滑化制度，會銷售更多短期產品，因政策對長年期產品的影響較大，如此也左右了中介人給客戶的建議。

若然保監局想與國際接軌，最好當然是找一個做得比我們好的對象接軌，而非向下學習。事實上，保監局早前發出的文件曾指出，香港保險業在亞洲處於領導地位，很多指標領導同儕，是很多國家地區的學習對象。惟目前幾乎沒有一個國家或地區，能順利地、全面性地實施佣金改革。

外國改革碰壁多 不應盲目跟隨

事實上，有部分國家及地區已推行改革保險佣金制度。其中越南在疫情期間推行，結果中介人數目由100萬大減至50萬，50萬人失業，生計受到影響，失業率大幅提升。印度於2016年對ULIP產品設置佣金上限，但改革遭遇極大阻力，最終政策有所放寬。南韓也曾嘗試推行佣金改革，同樣因業界強烈反對而擱置。

新加坡則是較成功的國家，於2015年開始實施「平衡計分卡」（BSC）制度，規定銀行保險渠道不得超過50%首年佣金，惟也只是部分改革，傳統保險代理人佣金結構並未改變。

值得留意的是，大部分的佣金改革只是針對投資相連保險產品，傳統的壽險產品仍然沿用一貫的佣金制度。大部分國家及地區寧願採用其他方式規管行業解決上述問題，這說明佣金平滑化絕不是解決問題的答案，反而會衍生其他問題，亦需要考慮本地市場的特性，採取靈活的監管方式，例如不同分銷渠道不同處理方式，也可將監管重點放在提升服務質素而非限制佣金，方為上策。

作者周榮佳（Wave）從事保險業二十多年，擁有15個專業資格的11本暢銷書作家。現職某大保險公司高級資深區域總監。

(原文刊登於2024年12月14日 信報 <保險解碼> — 《保險佣金平滑化 新人入行誘因降》)